5 ошибок начинающих онлайн-школ

Инфобизнес появился в России в начале 2000-х, и с тех пор активно растёт с каждым годом. А с популяризацией Инстаграма стал еще более востребован. Всего десять лет назад онлайн-образование было чем-то сверхъестественным: считалось, что учиться можно только в институтах или на курсах повышения квалификации. В выборе учебного заведения люди были ограничены географическим положением, для этого уезжать в большие города, но далеко не у всех были на это средства. С развитием рынка онлайн-образования появилась возможность обучаться в удобном формате из любой точки мира. Я живу за границей и все это время прохожу 2-3 онлайн-курса в месяц на русском языке, это очень удобно и расширяет возможности.

Я — практик, так как владею онлайн-школой маркетинга и обучила уже более двадцати тысяч студентов: тех, кто хочет получить новую профессию, так и тех, кому нужны знания для развития собственного бизнеса. Хочу поделиться с вами мнением о перспективности сферы онлайн-обучения и предостеречь от ошибок.

Рост рынка

В прошлом году, когда случилась пандемия, все организации были закрыты, случился настоящий бум в сфере EdTech. По данным исследования CloudPayments и Нетологии, в марте 2020 спрос на онлайн образование вырос на 55% по сравнению с февралем, а в апреле — еще на 65% по отношению к марту, а по данным РБК выручка одного из лидеров рынка школы Skillbox за 2-ой квартал 2020 года выросла на 349% по сравнению с 2-ым кв. 2019 г. В тот момент, когда все бизнесы рушились, онлайн-бизнес активно процветал, и эксперты прогнозируют дальнейший рост рынка онлайн-образования до 40 млрд рублей.

В 2020 году люди оказались закрыты дома и многие начали заниматься самообразованием. Показательно, что 55% россиян выбирают обучение для саморазвития и удовольствия, а не для карьеры, то есть сейчас дополнительное онлайн-обучение успешно конкурирует с другими видами досуга*.

Большие перспективы

Рынок EdTech развивается стремительно, заходить на него стало легче, в том числе и новым школам, и можно увидеть две стороны этой “медали”. С одной — популяризация  онлайн-образования. Сейчас уже не стоит вопрос учиться онлайн или не учиться. Для большинства это однозначное “да”. Как следствие, общенациональный уровень образованности растет и это очень позитивная тенденция.

Потребители уже осознали плюсы этой формы обучения: не нужно никуда ездить, можно обучаться в удобном ритме у эксперта, которому доверяешь. Многие адаптировались, например, Институт коучинга, который я окончила, до пандемии был доступен только оффлайн. Я бы никогда не смогла получать там образование,  живя в Испании, но они перестроились и запустили онлайн-курс, и я смогла получить новую профессию. Сейчас огромное количество национальных Университетов и Институтов уже запустили свои программы на известных платформах: Coursera, Eduson, Открытое образование, Универсариум и т. д.

Дистанционное образование стало уровнем нормы. Раньше было непривычно покупать одежду в интернет-магазине, а сейчас это обычное дело. Wildberries, AliExpress, Amazon, Asos развиваются. Чистая прибыль Амазона в 2020 году выросла в 1,8 раза к 2019, не хватало резервов и складских помещений для обслуживания потока заказов, все стали заказывать только онлайн. Однозначно, это самое перспективное направление для развития бизнеса и сейчас лучшее время для входа на рынок онлайн.

Обратная сторона стремительного роста рынка дистанционного образования в том, что сейчас для быстрого заработка пришло большое количество экспертов с низким уровнем квалификации. Они предлагают некачественное образование, чем негативно влияют на рынок в целом, портят экологию этого бизнеса и снижают уровень доверия аудитории в целом к онлайн-обучению.

Основные направления

При феерическом росте и развитии рынка образования самыми востребованными направлениями сейчас остаются:

• тема похудения. Популярность тематики не зависит от ситуации в мире. Люди всегда хотят стройнеть, что бы не происходило, поэтому так много участников собирают различные фитнес марафоны, курсы по похудению. Это тема на все времена.
• тема чудесного получения желаемого. Люди хотят верить в чудеса, поэтому велик спрос на “волшебные таблетки”: марафоны желаний, построение карт желаний, исполнение мечтаний, заработок миллионов за неделю.
• изучение иностранных языков онлайн. Эти знания пригодятся во всех сферах жизни — от бизнеса до личных дел.
• обучение в сфере маркетинга и продвижения в социальных сетях: Инстаграм, TikTok, Facebook и т. д. Все больше людей понимают, что соцсети — инструмент быстрого продвижения и роста продаж.

Кому стоит открывать онлайн-школу

Однозначно запускать прямо сейчас имеет смысл в двух случаях. Во-первых, если  есть хороший оффлайн-бэкграунд. Например, оффлайн-образовательное учреждение с большой подписной базой, и появилась цель перевести обучение в онлайн-пространство.  В этом году в моем агентстве это очень востребованный запрос: интегрировать образовательный проект из оффлайн в онлайн, или помочь успешному в оффлайн-сфере эксперту реализовать деятельность в онлайн. Таким проектам и экспертам будет довольно легко войти в новый формат. Второй вариант — когда у эксперта в любой области есть блог с высокой лояльностью аудитории, например, в Инстаграме, но еще не была запущена онлайн-школа или продажи онлайн-курса. В этом случае запуск также актуален. 

Тяжелый случай для запуска онлайн-бизнеса, но тоже возможный —  когда есть эксперт, но нет ни подписной базы, ни лояльной аудитории, ни бэкграунда в онлайн-бизнесе, нет популярного блога. Но есть сам эксперт и его высокая профессиональная квалификация. В этом нужно быть готовым, что вложения в развитие будут в разы больше.

Финансовый вопрос

Особенно больших вложений потребует продвижение. Чем больше денег в него вложить, тем быстрее будут результаты. Сложно сказать, какой именно потребуется бюджет, это во многом зависит от направления. Например, сфера маркетинга и онлайн-продвижения невероятно конкурентна, и стоимость привлечения одного подписчика может доходить до 150 рублей. Есть сферы менее конкурентные, и цены нам ниже. Например, продюсирование. Год назад на рынке были заметны лишь 2-3 хороших эксперта, к которым аудитория была готова идти и обучаться, и вход в эту сферу был очень низким по стоимости. Сейчас экспертов в этой области все больше, конкуренция выше и стоимость входа стала выше. Ситуация меняется каждый год, поэтому нужно оценивать именно вашу ситуацию.

При планировании запуска важно отслеживать актуальность вашей сферы. Например, в 2016-2017 году была очень востребована тема обработки фотографий, рынок обучения стремительно вырос, и многие эксперты развили лояльность и укрепили на этой волне личный бренд. Но сейчас тренд изменился в сторону натуральности фотографии, и к курсам по обработке аудитория потеряла интерес, рынок сократился из-за низкой востребованности. Планируя запуск, обязательно анализируйте тренды и востребованность ниши.

Важно учесть бюджет на открытие онлайн-школы. Без необходимой суммы стартовать будет сложно, а иногда невозможно. Нужно подготовиться к тому, что это будут долго окупаемые затраты. Например, вложение в свой блог: цикл сделки может быть очень длинным, и кто-то из потенциальных студентов курса станет студентом не первого и не второго потока, а только третьего. Большие вложения потребуются на дизайнерское оформление, создание логотипа, оформление материалов и онлайн-платформы, создание курса, и, конечно же, команду. Запустить школу качественно на большие обороты самостоятельно без команды невозможно. Объем работ — очень большой, часто требует узкой специализации, знаний и навыков. А быть экспертом во всех областях невозможно.

Здесь у каждого есть выбор: пригласить продюсера, у которого есть своя команда, и который организует все процессы за 20-60% от оборота онлайн-школы, либо собрать свою команду специалистов: проджект-менеджера, маркетолога, технического специалиста, таргетолога, специалиста по контекстной рекламе, дизайнера, копирайтера, менеджера по продажам. Для примера, у меня на запуске работает 15 человек.

Опять же, у вас всегда есть выбор в способе привлечения аудитории. Первый — запуск через создание блога и развитие личного бренда эксперта. При этом  повышается лояльность аудитории к эксперту, у которого она захочет обучаться — это послужит хорошей основой для запуска онлайн-курса. В моем случае именно так, мои студенты хотят обучаться именно у меня. Второй способ — без развития блога, и, например без конкретного личного бренда спикера, развивая бренд онлайн-школы, образовательной площадки. В этом случае привлечение идет за счет бренда онлайн-школы, как, например, Нетология, Синергия, Skillbox. Аудитория  в школу привлекается за счет вложения огромного бюджета в рекламу через таргет, контекст, рекламу у блогеров.

Аудитория самая ценная валюта, поэтому сейчас, как никогда, актуально вложение в лояльность, развитие личного бренда и запуск образовательных онлайн-проектов.

Поговорим об ошибках, которые часто допускают на старте.

Ошибка 1. Сразу ждать больших доходов

Сейчас очень много информации о том, как инфобизнесмены зарабатывают большие деньги на продаже курсов. Может сложиться ощущение, что так произойдет с каждым. Чтобы не было ложных ожиданий, важно понять: не вкладывая, не получишь такого результата. В реальности эксперты, которые зарабатывают миллионы, вложили в развитие своего проекта много ресурсов: времени, сил и денег. Есть два варианта развития событий: вложить много времени и сил и развиваться медленно, или вложить много денег, и развиться очень быстро. Если вы выберете вариант запуска через собственный блог, приготовьтесь вложить и деньги, и время, и силы. Лучше всего продают кейсы и отзывы, без них запускаться очень тяжело. Для хорошего старта необходимо сделать кейсы, хотя бы на консультациях, а это все равно и время, и силы. Советую более внимательно подойти к своим ожиданиям, провести маркетинговый анализ сферы и построить план продаж, согласовывая его с имеющимися ресурсами.

Ошибка 2. Не брать команду и пытаться запустить самостоятельно

Плохо упакованный, некачественный курс плохо продается даже при наличии кейсов и отзывов.  Для хороших продаж важна лояльность, а столкнувшись с некачественным продуктом, аудитория не купит следующие образовательные продукты, не посоветует друзьям и знакомым. Деньги, время и силы, вложенные в привлечение в этом случае, могут не окупиться, доверие аудитории будет разрушено. Для больших продаж соберите хорошую команду специалистов своего дела.

Ошибка 3. Не работать над лояльностью аудитории, а пытаться только заработать

Сейчас такое время, когда для развития лояльности нужна постоянная коммуникация с аудиторией. При высоком уровне доверия к вам вы сможете увеличивать количество курсов, продавать не один курс, а два, три и так далее, выстраивать многоступенчатое образование модулями и т. д. На доверии и при наличии качества самого продукта обороты онлайн-школы будут расти. Обязательно уделяйте внимание работе над лояльностью аудитории.

Ошибка 4. Отсутствие маркетинговой стратегии и продуктовой матрицы

Иногда эксперты запускают курс, не задумываясь о воронке продаж, а именно: какой продукт будет предложен аудитории следующим. Такой подход строится на единоразовой продаже, без долгосрочного планирования и понимания, к какому следующему образовательному продукту подвести клиента. В настоящее время крайне необходимо выстраивать долгосрочные отношения, увеличивая жизненный цикл каждого привлеченного покупателя. Поэтому уже на этапе планирования запуска разработайте маркетинговую стратегию и продуктовую матрицу.

Ошибка 5. Игнорирование цифр

Часто эксперты на старте думают о выручке, но не учитывают расходы на запуск и обслуживание онлайн-школы. При подсчетах и ведению аналитики может оказаться, что чистая прибыль из выручки — 40-50%. Остальные доходы покроют расходы на организацию и заработные платы сотрудникам. В случае неудачного запуска оказывается, что зарабатывать на консультировании для эксперта было бы в разы выгоднее. Обязательно ведите учет доходов и расходов, анализируйте полученные данные.

Всех этих ошибок можно избежать, и теперь вы знаете как. Сфера онлайн-образования будет продолжать расти, я однозначно советую всем, кто заинтересован в развитии, стартовать уже сейчас. Будьте смелее, действуйте, привлекайте профессионалов, и все получится!

*По данным исследования TalentTech, онлайн-университетов Нетология и EdMarket в 2019 году, проведенном в партнерстве с Агентством инноваций Москвы

Юлия Родочинская, маркетолог, блогер, основатель Института Онлайн-Профессий и агентства Julia Marketing.

Инстаграм: https://www.instagram.com/julia_marketing/

Сайт: https://julia-marketing.ru/