Словарь дает следующее определение этому понятию: «Тендер — конкурсная форма проведения подрядных торгов; соревнование представленных претендентами оферт с точки зрения их соответствия критериям, содержащимся в тендерной документации». Популярность такой формы выбора партнера объясняется рядом очевидных выгод, прежде всего для клиента. Но и будучи исполнителем, ты можешь извлечь из этого максимум пользы, как для компании, так и для себя лично.
«Здоровая конкуренция способствует развитию», — не вижу причин спорить с этим расхожим мнением. С целью найти наилучшего подрядчика компании все чаще объявляют тендеры.
Словарь дает следующее определение этому понятию: «Тендер — конкурсная форма проведения подрядных торгов; соревнование представленных претендентами оферт с точки зрения их соответствия критериям, содержащимся в тендерной документации». Популярность такой формы выбора партнера объясняется рядом очевидных выгод, прежде всего для клиента. Но и будучи исполнителем, ты можешь извлечь из этого максимум пользы, как для компании, так и для себя лично.
С чем это едят
О каком бы виде деловой активности мы ни говорили, все тендеры делятся на открытые и закрытые, платные и бесплатные. Открытые объявляются заказчиками, как правило, в СМИ, а также на собственных сайтах в интернете. Например, на информационных порталах – в разделе, где публикуются новости компаний. На www.sostav.ru есть специальный раздел «Тендеры». Что-то полезное можно найти и на www.tenderit.ru и других специализированных сайтах и форумах.
Если тендер открытый, к участию приглашаются все желающие. После приема заявок выбираются участники, которые получают задание и возможность претендовать на заключение контракта. К сожалению, многие организаторы без предварительных заявок призывают присылать готовые предложения. Можешь себе представить число желающих и хаос, в котором будет происходить отбор победителя? Шансы на успех в таких условиях невелики.
При проведении закрытых тендеров клиент рассылает предложение об участии в индивидуальном порядке, выбирая нескольких претендентов самостоятельно. И если тендер закрытый, само участие в нем чаще всего оплачивается.
Работая в рекламе, могу с уверенностью сказать, что конкурсная форма выбора партнера в этой сфере чрезвычайно популярна, хотя сама организация в большинстве случаев оставляет желать лучшего. Мне довольно часто приходится сталкиваться с различными тендерами, начиная от полиграфических и заканчивая креативными, например на разработку слогана. И, хотя в ряде случаев меня терзает вопрос, зачем только я в это ввязалась, плюсы есть во всем.
Кому это нужно
О том, какие преимущества дает клиенту проведение тендера, никто не расскажет лучше самого клиента. «Во-первых, конкуренция обострена, и это стимулирует участников выжимать из себя максимум, — говорит директор по маркетингу ЗАО «УРС» (Beeline UA) Антон Володькин. – Во-вторых, понятен круг участников. С одной стороны, ты не обременен их поиском, так как компании откликаются сами, с другой — есть определенные критерии отбора, что упрощает процесс «фильтрации» и отказа от сотрудничества с неподходящими агентствами».
Но для небольшой компании или фрилансера выход на серьезных клиентов затруднен. «И мелкие, и средние заказчики проводят тендеры не от хорошей жизни, — считает директор дизайн-студии Hwork Дмитрий Ермохин. – Ими движет желание минимизировать затраты на рекламу и в то же время получить хорошее качество. Естественно, ни о какой оплате участия и прозрачности условий речь не идет. Подобные схемы вызывают у меня недоверие, и мы стараемся не участвовать в таких мероприятиях. Хотя любая работа, даже если она делается «в стол», — это шаг вперед. Особенно полезно участвовать в тендерах новичкам, ведь это отличная возможность приобрести опыт в реальных боевых условиях».
Как избежать «кидалова»
Бывают и «дутые» тендеры, которые проводятся для проформы, а победитель уже известен заранее. Их можно распознать по невнятному заданию, незаинтересованности в информации об участниках и нежелании идти на контакт. Но поговорим все же о реальных.
Как ни крути, наиболее слабым местом остается юридическая незащищенность участников. Это особенно актуально, когда ты имеешь дело с интеллектуальной деятельностью.
Допустим, ты предложила на конкурсных условиях вариант изображения имиджевого персонажа (вроде девочки-капельки Sorti). Где гарантия, что тебе не скажут: «Это нам не подходит, извините»? А позже есть шанс увидеть свое творение на полках супермаркета или по телевизору. Но если 30% изменены – значит, претензий быть не может. Застраховаться от такого воровства можно, только подписав скрупулезно подготовленные официальные бумаги. «Скажи, как документально оформлялись тендеры в твоей практике? – поинтересовалась я у Антона Володькина. – Давались ли участникам какие-то гарантии, что не будут использованы не утвержденные идеи, что один из участников выиграет? Или главная гарантия — репутация компании?» «Мы высылаем официальное приглашение к участию в тендере с разъяснением условий. Затем подписываем соглашение о неразглашении. Гарантии о неиспользовании идей подписываются в случае, если об этом просит участник. А такого, чтобы в тендере не оказалось победителя, у нас не было», — рассказывает Антон.
У многих же, увы, бывает и не такое. Однажды, еще на заре карьеры, я участвовала в тендере на создание сценария видеоролика для известной марки минеральной воды. Сценарий был написан в соответствии с требованиями на 30 секунд. Клиент выбрал мой вариант, однако было решено снимать 5-секундный ролик, а мой сценарий – сократить по хронометражу вместе с обещанным гонораром. И хотя всем понятно, что идеи не меряют секундами, денег я действительно получила меньше, чем было положено. А так как никаких документов никто не подписывал, то и взятки гладки. А пару лет назад, после участия в тендере на идею для радиоролика крупной московской типографии, я получила e-mail с уведомлением о том, что руководство компании не выбрало ни одну из предложенных идей. Через месяц или два мой коллега услышал в эфире ролик, записанный по нашему сценарию. Ругались мы, помнится, долго, но, как это ни печально, все, что удалось выбить из клиента, – это бесплатную печать нескольких комплектов визиток.
Как себя подать
- Репутация компании на рынке.
- Каким образом объявлен тендер. Если увидишь объявление типа «Все, все, все! Присылайте варианты логотипов для фирмы «Рога и Копыта», автор лучшего получит приз!», лучше даже не вникай. Конечно, может быть и такое, что тендер неумело объявил новый сотрудник. Тогда стоит позвонить в компанию и узнать подробности. Но уважающая себя организация обязательно укажет сроки тендера, кратко обозначит задачу, требования к участникам, размер гонорара победителю, контактное лицо и координаты.
- Если условия тендера тебе не понятны, уточни их, прежде чем подавать заявку на участие.
Получив задание, изучи его досконально. Все возникающие вопросы обязательно зафиксируй и задай клиенту. Чем точнее поставлена задача, тем лучше ты сможешь ее выполнить. Если на кону большое вознаграждение, а рассматриваться будут плоды твоей интеллектуальной деятельности, рекомендую запросить у заказчика официальное письмо, подтверждающее право на использование твоей идеи только в случае выплаты тендерного гонорара и заключении авторского договора. Если на данном этапе возникнут проблемы – это тревожный сигнал.
Даже если в задании тебе абсолютно все понятно, найди предлог связаться с клиентом для уточнения каких-либо нюансов. А заодно попробуй выяснить, кто конкретно будет оценивать работы и выбирать победителя. Твоя цель – удовлетворить именно его требования. Узнай о предыдущих заказах или тендерах клиента: что ему подошло, а что нет. Если есть возможность обсудить детали и презентовать себя или свою компанию при личной встрече – воспользуйся этим.
Очное знакомство всегда дает преимущества.
Работая непосредственно над презентацией, возьми на вооружение несколько правил:
- Твое предложение должно полностью соответствовать заданию. Если специфика тендера предполагает предоставление нескольких вариантов, не делай их слишком много. Иначе клиент подумает, что все они даются тебе слишком легко, а значит, стоят недорого. Тут главное — не количество.
- Выбирая форму презентации, бери за основу само тендерное задание и манеру общения (устную или письменную), свойственную клиенту. Если задание составлено сухо, кратко, разделено на пункты, вероятнее всего, заказчику будет проще воспринять предложение, сделанное по тому же принципу.
- Любое сотрудничество – это не только рациональная, но и эмоциональная заинтересованность. Помимо низких цен или эффектной картинки, клиенту немаловажно, с кем ему придется иметь дело. Не забывай об этом.
- И, наконец, сделай свою презентацию запоминающейся, доходчивой и хорошо аргументированной. Оттого, как ты преподнесешь себя и свою работу, зависит многое.
Кто не рискует…
Если победа досталась не тебе — не расстраивайся. Участие в тендере – это всегда полезные деловые контакты, возможность проверить, на что ты способна, да и вообще неплохая тренировка. Когда-то я проиграла тендер на создание рекламного слогана одного журнала. Зато заключила контракт на изготовление видеороликов и размещение их на телевидении. А потом так подружилась с клиенткой, что продолжаю тесно общаться с ней спустя несколько лет. Однажды я даже подарила ей котенка, которого она назвала Лучик и теперь все время рассказывает про него байки. А сколько известных идей родились в подобных конкурсах! Это и веселый персонаж Помидорка одноименной марки томатов и томатной пасты, и новая концепция МТС, и видеоролик косметики «Черный жемчуг» с Викторией Толстогановой, и новый имидж сети магазинов «Старик Хоттабыч». Примеров — великое множество. Так что будь смелее и оптимистичнее — рано или поздно это обязательно принесет желанный результат!
