Тендеры: за и против

«Здоровая конкуренция способствует развитию», — не вижу причин спорить с этим расхожим мнением. С целью найти наилучшего подрядчика компании все чаще объявляют тендеры.

Словарь дает следующее определение этому понятию: «Тендер — конкурсная форма проведения подрядных торгов; соревнование представленных претендентами оферт с точки зрения их соответствия критериям, содержащимся в тендерной документации». Популярность такой формы выбора партнера объясняется рядом очевидных выгод, прежде всего для клиента. Но и будучи исполнителем, ты можешь извлечь из этого максимум пользы, как для компании, так и для себя лично.

С чем это едят

О каком бы виде деловой активности мы ни говорили, все тендеры делятся на открытые и закрытые, платные и бесплатные. Открытые объявляются заказчиками, как правило, в СМИ, а также на собственных сайтах в интернете. Например, на информационных порталах – в разделе, где публикуются новости компаний. На www.sostav.ru есть специальный раздел «Тендеры». Что-то полезное можно найти и на www.tenderit.ru и других специализированных сайтах и форумах.

Если тендер открытый, к участию приглашаются все желающие. После приема заявок выбираются участники, которые получают задание и возможность претендовать на заключение контракта. К сожалению, многие организаторы без предварительных заявок призывают присылать готовые предложения. Можешь себе представить число желающих и хаос, в котором будет происходить отбор победителя? Шансы на успех в таких условиях невелики.

При проведении закрытых тендеров клиент рассылает предложение об участии в индивидуальном порядке, выбирая нескольких претендентов самостоятельно. И если тендер закрытый, само участие в нем чаще всего оплачивается.

Работая в рекламе, могу с уверенностью сказать, что конкурсная форма выбора партнера в этой сфере чрезвычайно популярна, хотя сама организация в большинстве случаев оставляет желать лучшего. Мне довольно часто приходится сталкиваться с различными тендерами, начиная от полиграфических и заканчивая креативными, например на разработку слогана. И, хотя в ряде случаев меня терзает вопрос, зачем только я в это ввязалась, плюсы есть во всем.

Кому это нужно

О том, какие преимущества дает клиенту проведение тендера, никто не расскажет лучше самого клиента. «Во-первых, конкуренция обострена, и это стимулирует участников выжимать из себя максимум, — говорит директор по маркетингу ЗАО «УРС» (Beeline UA) Антон Володькин. – Во-вторых, понятен круг участников. С одной стороны, ты не обременен их поиском, так как компании откликаются сами, с другой — есть определенные критерии отбора, что упрощает процесс «фильтрации» и отказа от сотрудничества с неподходящими агентствами».

Но для небольшой компании или фрилансера выход на серьезных клиентов затруднен. «И мелкие, и средние заказчики проводят тендеры не от хорошей жизни, — считает директор дизайн-студии Hwork Дмитрий Ермохин. – Ими движет желание минимизировать затраты на рекламу и в то же время получить хорошее качество. Естественно, ни о какой оплате участия и прозрачности условий речь не идет. Подобные схемы вызывают у меня недоверие, и мы стараемся не участвовать в таких мероприятиях. Хотя любая работа, даже если она делается «в стол», — это шаг вперед. Особенно полезно участвовать в тендерах новичкам, ведь это отличная возможность приобрести опыт в реальных боевых условиях».

Как избежать «кидалова»

Бывают и «дутые» тендеры, которые проводятся для проформы, а победитель уже известен заранее. Их можно распознать по невнятному заданию, незаинтересованности в информации об участниках и нежелании идти на контакт. Но поговорим все же о реальных.

Как ни крути, наиболее слабым местом остается юридическая незащищенность участников. Это особенно актуально, когда ты имеешь дело с интеллектуальной деятельностью.

Допустим, ты предложила на конкурсных условиях вариант изображения имиджевого персонажа (вроде девочки-капельки Sorti). Где гарантия, что тебе не скажут: «Это нам не подходит, извините»? А позже есть шанс увидеть свое творение на полках супермаркета или по телевизору. Но если 30% изменены – значит, претензий быть не может. Застраховаться от такого воровства можно, только подписав скрупулезно подготовленные официальные бумаги. «Скажи, как документально оформлялись тендеры в твоей практике? – поинтересовалась я у Антона Володькина. – Давались ли участникам какие-то гарантии, что не будут использованы не утвержденные идеи, что один из участников выиграет? Или главная гарантия — репутация компании?» «Мы высылаем официальное приглашение к участию в тендере с разъяснением условий. Затем подписываем соглашение о неразглашении. Гарантии о неиспользовании идей подписываются в случае, если об этом просит участник. А такого, чтобы в тендере не оказалось победителя, у нас не было», — рассказывает Антон.

У многих же, увы, бывает и не такое. Однажды, еще на заре карьеры, я участвовала в тендере на создание сценария видеоролика для известной марки минеральной воды. Сценарий был написан в соответствии с требованиями на 30 секунд. Клиент выбрал мой вариант, однако было решено снимать 5-секундный ролик, а мой сценарий – сократить по хронометражу вместе с обещанным гонораром. И хотя всем понятно, что идеи не меряют секундами, денег я действительно получила меньше, чем было положено. А так как никаких документов никто не подписывал, то и взятки гладки. А пару лет назад, после участия в тендере на идею для радиоролика крупной московской типографии, я получила e-mail с уведомлением о том, что руководство компании не выбрало ни одну из предложенных идей. Через месяц или два мой коллега услышал в эфире ролик, записанный по нашему сценарию. Ругались мы, помнится, долго, но, как это ни печально, все, что удалось выбить из клиента, – это бесплатную печать нескольких комплектов визиток.

Как себя подать

1. Репутация компании на рынке.
2. Каким образом объявлен тендер. Если увидишь объявление типа «Все, все, все! Присылайте варианты логотипов для фирмы «Рога и Копыта», автор лучшего получит приз!», лучше даже не вникай. Конечно, может быть и такое, что тендер неумело объявил новый сотрудник. Тогда стоит позвонить в компанию и узнать подробности. Но уважающая себя организация обязательно укажет сроки тендера, кратко обозначит задачу, требования к участникам, размер гонорара победителю, контактное лицо и координаты.
3. Если условия тендера тебе не понятны, уточни их, прежде чем подавать заявку на участие.

Получив задание, изучи его досконально. Все возникающие вопросы обязательно зафиксируй и задай клиенту. Чем точнее поставлена задача, тем лучше ты сможешь ее выполнить. Если на кону большое вознаграждение, а рассматриваться будут плоды твоей интеллектуальной деятельности, рекомендую запросить у заказчика официальное письмо, подтверждающее право на использование твоей идеи только в случае выплаты тендерного гонорара и заключении авторского договора. Если на данном этапе возникнут проблемы – это тревожный сигнал.

Даже если в задании тебе абсолютно все понятно, найди предлог связаться с клиентом для уточнения каких-либо нюансов. А заодно попробуй выяснить, кто конкретно будет оценивать работы и выбирать победителя. Твоя цель – удовлетворить именно его требования. Узнай о предыдущих заказах или тендерах клиента: что ему подошло, а что нет. Если есть возможность обсудить детали и презентовать себя или свою компанию при личной встрече – воспользуйся этим.

Очное знакомство всегда дает преимущества.

Работая непосредственно над презентацией, возьми на вооружение несколько правил:

1. Твое предложение должно полностью соответствовать заданию. Если специфика тендера предполагает предоставление нескольких вариантов, не делай их слишком много. Иначе клиент подумает, что все они даются тебе слишком легко, а значит, стоят недорого. Тут главное — не количество.
2. Выбирая форму презентации, бери за основу само тендерное задание и манеру общения (устную или письменную), свойственную клиенту. Если задание составлено сухо, кратко, разделено на пункты, вероятнее всего, заказчику будет проще воспринять предложение, сделанное по тому же принципу.
3. Любое сотрудничество – это не только рациональная, но и эмоциональная заинтересованность. Помимо низких цен или эффектной картинки, клиенту немаловажно, с кем ему придется иметь дело. Не забывай об этом.
4. И, наконец, сделай свою презентацию запоминающейся, доходчивой и хорошо аргументированной. Оттого, как ты преподнесешь себя и свою работу, зависит многое.

Кто не рискует…

Если победа досталась не тебе — не расстраивайся. Участие в тендере – это всегда полезные деловые контакты, возможность проверить, на что ты способна, да и вообще неплохая тренировка. Когда-то я проиграла тендер на создание рекламного слогана одного журнала. Зато заключила контракт на изготовление видеороликов и размещение их на телевидении. А потом так подружилась с клиенткой, что продолжаю тесно общаться с ней спустя несколько лет. Однажды я даже подарила ей котенка, которого она назвала Лучик и теперь все время рассказывает про него байки. А сколько известных идей родились в подобных конкурсах! Это и веселый персонаж Помидорка одноименной марки томатов и томатной пасты, и новая концепция МТС, и видеоролик косметики «Черный жемчуг» с Викторией Толстогановой, и новый имидж сети магазинов «Старик Хоттабыч». Примеров — великое множество. Так что будь смелее и оптимистичнее — рано или поздно это обязательно принесет желанный результат!